מאת: יעל פיינגולד
אל תמכרי פתרונות, תמכרי בעיות!
רוב הלקוחות שלי לרוב מתחילים לספר לי מה הקושי שלהם, מה הם היו רוצים לעשות, מה הם רוצים למכור, כמה הם רוצים להרוויח, מה לא עובד להם.ואז אני שואלת אותם שאלה: מה הבעיה של הלקוח שלך?
לרוב אני פוגשת מולי הבעה מופתעת לגבי השאלה. הרי אני מגיע לעזור לבעלת העסק להתפתח, להתמקד לשפר את המודל, לפרוץ עסקית אז מה הקשר ללקוח שקונה. הרי אם אדע מה למכור ובכמה ואיך אז וודאי אצליח. האמנם?
לפני שאמשיך להלן שאלה: אם היה ניגש אליך גבר מזוקן, גבוה וזר ומציע לך להתלוות אליך להליכה בפארק, האם היית מקארטימסכימה? האם היית מוכנה גם לשלם לו על כך 16 שקל לקילומטר? נשמע הזוי, נכון? צ'אק מקארטי, שחקן אמריקאי בדימוס עשה מזה עסק☺ הוא פירסם מודע בעיתון בסגנון הבא: "צריכים מוטיבציה להליכה? מפחדים ללכת לבד בלילה? לא רוצים שאנשים יראו אתכם הולכים לבד ויניחו שאין לכם חברים? לא אוהבים להאזין למוזיקה או לפודקאסטים, אבל מתקשים ללכת לבד בדממה שמחייבת אתכם להתמודד עם מחשבות על העתיד הלא־נודע או חוסר החשיבות שלכם ביקום המתרחב?"
התוצאות הפתיעו- אפילו אותו! מקארטי קיבל מאות מיילים מאנשים בודדים, סקרנים והרפתקנים שרוצים בחברתו של הזר המהלך.
מה עשה מקארטי? סיפר על כך שהוא איש נחמד, קשוב וספורטיבי? לא, הוא מכר לאנשים את הבעיה שלהם והלקוחות באו לקנות ממנו את הפתרון
ואפילו, מוכנים לשלם לו על כל מייל 7 דולר (16 שקלים בערך לקילומטר…)
חני, אדריכלית ומעצבת פנים מוכשרת ואיכותית רוצה להכנס לתחום העיצוב מטבחים. היא פרסמה מאמר בעיתון נחשק ובו חילקה טיפים (בעלי ערך רב) לעיצוב ותכנון מטבח נוח ופונקציונלי, האם זה הביא לה פניות? לצערה, אף אחד לא התקשר. מדוע? כי הלקוחות גזרו את המאמר ולקחו אותו לאיש מטבחים שלרוב מעמיד לרשות הלקוח אדריכלית וזהו. הטיפים שלה יעילים אך לא מיגנטו אליה את הלקוחות. היא הפכה להיות עוד יועצת מיני רבות ואת כותרת האשת מקצוע קטפה אדריכלית שכירה ולא מוכרת. מה עשתה חני? מכרה פתרונות. מה ייתה צריכה לעשות חני כדי לגנט אליה לקוחות? לספר ללקוח אילו בעיות יש לקחת בחשבון בתכנון המטבח למשל: מי מבשל בבית? הבעל גבוה והאשה נמוכה, אולי צריך 2 גבהי שיש? האם יש תינוקות בבית או כבר בוגרים? אז אולי צריך שהחד פעמי יהיה גבוה ולא במגירה התחתונה כך שלא יהפוך למשחק? מי מבשל בבית בעיקר? מהם הרגלי האכילה ועוד, עבור הלקוח שמדבר עם חני, אם היא שואלת את השאלות הנאורות הללו, וודאי אצלה הפתרון.
תמכרי ללקוח את הבעיה שלו! ולא את הפתרון, אם הוא ידע שיש פתרון לבעיה שלו, הוא ישלם לך כל סכום עבור הפתרון.
אם תציפי את הבעיות של הלקוחה תהפכי להיות בר סמכא כי אם את יודעת לשאול את השאלות אז את האדם הנכון לקנות ממנו את הפתרון.
אתן כמה דוגמאות מלקוחותיי כיצד ליישם כלי פשוט זה בעסק שלהם: אם את רו"ח, אל תייעצי ללקוחה להעסיק פרילנסר, תספרי שעובד מעביד זה הרבה כסף ומחוייבות ועלויות שלא מודעים אליהם, הלקוח לבד ישאל אם יש אלטרנטיבה אחרת. ספרית, אל תמליצי על מסיכה מעולה ב120 שקל, תספרי ללקוחה שבעקבות הלידה האחרונה השיער נשר ואיבד חיונית כי התינוק לוקח הרבה חומרים חיוניים מהאמא, הלקוחה בעצמה תשאל מה יש לך להציע לי? מעצבת שמלות כלה אל תספרי על זה שהמלה מלייקרה וזה מאוד נוח. תספרי שחשוב מאוד ביום הז להרגיש הכי נוח בעולם כי מזיעים ורוקדים ומתחבקים וזה נורא מתסכל אם זה יפה בתמונות אבל את סובלת. מוכרת בחנות טבע יכולה לספר כמה שטיפול קונבנציונלי יכול להתנגש עם תזונה לא מאוזנת ויכול להוביל עד מוות אם נוטלים תרופה ותוסף מסויים ללא ליווי מקצועי והלקוח בעצמו ישאל אם יש לכם מפגשי נטורופת מקצועיים ועוד..
לסיכום, כדי ליישם כלי פשוט זה יש צורך להחליף כובעים, יש צורך לצאת מהריכוז העצמי שבו אני אני אני מוכר, עושה, דוחף, רוצה ל-להנמכת קום, ענווה והקשבה שבו אני נותנת שירות ומענה לצורכי הלקוח שלי. כך אהפוך לכלי רחב יותר ומגנט ללקוחותי.
יעל פיינגולד – מפתחת שיטת חילוץ מתקיעות עסקית
להורדת גלגל העסק של יעל לחצי כאן>>
נייד: 0526-777876 | [email protected] | www.yaelfaingold.com
תודה רבה על הנתינה המבורכת שלך על המקצועיות בגדרי ההלכה ממקום מעצים ומזמין להציח בשם ה' יתברך . מתפללת לקבל עוד ביטחון ואומץ בנות לעצמי שליחות של עסק ממש . תודה רבה איילת יקרה ב"הצלחה בכל מכל כל.