בפעם האחרונה הייתם נחושים שזה יצליח.
הזמנתם לכוס קפה , ישבתם, דיברתם, חשבתם, אבל לא יצא מזה כלום.
מכירים את זה?
אתם רוצים לעשות שיתופי פעולה, כי כולם אומרים שאפשר ממש להצליח, אבל לכם זה לא הולך.
הפעם, לקראת כנס העשור של תמך, והכנס הראשון של ביזנסט , אני רוצה לחלוק איתך תובנות לגבי שיתופי פעולה- איך ליצור שיתוף פעולה מוצלח.
כולם מנצחים!
המושג הראשון שצריך להכיר היטב לפני שפונים לשווק באמצעות שיתופי פעולה הוא המושג WIN WIN WIN שמשמעו כל צד צריך לצאת מנצח, מרווח משיתוף הפעולה הזה. אם אני מציע לצד השני שיתוף פעולה , אני חייב שיהיה לו אינטרס, הוא חייב להרוויח משהו. ולא רק הוא. גם הלקוח צריך להיות מרווח משיתוף הפעולה הזו, צריך לצאת לו משהו שלא היה קורה בלעדי שיתוף הפעולה שלנו.
אם זה לא ישתלם לשלושתינו- זה לא יחזיק מעמד!
מה כדאי להציע לצד השני משתף הפעולה?
אם כשאתם חושבים על השאלה הזו עולה לך בראש מיד המילה כסף, אז יש עוד רעיונות. הנה הסיבות שבגללן יהיה ענין לצד השני לשתף איתך פעולה והוא ירגיש מורווח:
- רווחיות– (בדיוק כמו שחשבת מלכתחילה) תשלום עמלת שיווק, או ברטר – החלפה. אני אתן לך מוצר/ שרות שלי בתמורה ל X לקוחות שרכשו דרכך. כמובן חשוב מאוד להיות ברורים כדי למנוע אי הבנות וחוסר נעימות.
- הגדלת המכירות– לדוגמא: על כל קניה בחנות הפארם ב80 ₪, הלקוחה תקבל עיסוי. כך גם בעל החנות שהצעת לו את שיתוף הפעולה מרויח שללקוחות יהיה ענין להגדיל את סכום הקניה, הלקוחה עצמה מרויחה עיסוי וגם אתם מרויחים לקוחה חדש שתכיר אתכם.
- חשיפה ללקוחות פוטנציאלים– הפניה הדדית של לקוחות שלא הכירו את הצד השני. שיתופי פעולה ברשימות תפוצה עובדות בדיוק כך. אני שולח מייל לרשימה שלי עם הצעה של הצד השני, והצד השני חושף את רשימת התפוצה שלו לשרות שלי.
- יעד ערכי– כן יש ערכים בעסקים ובהחלט כשיש לנו ערך משותף הוא בסיס טוב להצעת שיתוף פעולה. לדוגמא: שיתוף פעולה בין שפית בריאותית לבין תזונאית, לתזונאית חשוב להנגיש מתכוני בריאות ללקוחות שלה. (ניתן לגייס שיתוף פעולה ע"י הפקת כנס מקצועי).
- תגמול אישי– תגמול שאינו כסף , יכול להיות צ'ופר (ארוחה זוגית, תלוש קניה) , מוצר קד"מ יוקרתי שלא בהתייחס למוצר שלי כאות תודה לפני או אחרי ביצוע העסקה.
- ערך מוסף ללקוח– רעיונות לדוגמא: איפור שמתווסף לחבילה במחיר נמוך יותר, מתנה ללקוח של המפנה לדוגמא- סט תושבות לפרגולה והתקנה חינם, תגמול כספי (עמלה) שהמפנה יכול לבחור להעניק אותה כהנחה ללקוח שלו.
- חיבור אישי– בסופו של דבר כולנו בני אדם, ויהיו משתפי פעולה שכסף ותגמול לא ידבר אליהם, הם יעשו את זה מכל הלב ויגידו שלא מעוניינים בכלום. אל תשכחו להודות להם על ההפניה, להתעניין בשלומם, לתת להם יחס אישי, כי מסתבר שבעיניהם החברות אתכם חשובה לא פחות.
אתם שואלים את עצמכם, אז מה להציע בעצם?
אני חושבת שהכי נכון זה שתחשבו מראש על שתי אופציות כמו למשל עמלה או הפניה הדדית. תמיד תוכלו לשאול את הצד השני, האם האופן הזה מתאים לו או שהוא מעוניין במשהו אחר, ואפשר פשוט לשאול: מה יגרום לך לשתף איתי פעולה?
למי להציע שיתוף פעולה?
בכנסים עסקיים אתם נפגשים עם בעלי מקצועות שונים. למי הכי נכון לך להציע שיתוף פעולה?
ענו על השאלות הבאות:
- מהו קהל היעד שלך?
- איזה עסק יש לו אותו קהל יעד אך הוא נותן מוצר/שירות שונה?
- את מי עוד פוגשים הלקוחות שלך – לפני שהם באים אליך, אחרי שהם באים אליך , במקביל אליך?
והנה דוגמא: אתם עוסקים בעיצוב פרחים לאירועים ורוצים להגיע לעוד לקוחות חדשים.
קהל היעד שלכם- כלות (זר כלה), אמא של החתן (זרי ארוסין) , בעלי אירוע (סידורי פרחים לשולחנות).
הכלה מגיעה גם למאפרת, שמלת כלה, אולם, צלם וכו'. כל בעל מקצוע כזה עשוי לשתף איתך פעולה.
אמא של החתן מגיעה גם לחנות בגדי ערב, לקיטרינג , חנות תכשיטים- גם בעלי המקצוע האלו יכולים לעשות איתך שיתוף פעולה מוצלח.
בעלי אירוע, כמו חגיגת בר מצוה מגיעים גם להפקת הזמנות, חנות לחליפות לנוער/ גברים, קיטרינג, אולם, צלם וכו'. – גם להם אפשר להציע שת"פ.
לסיכום:
כדי ליצור שיתופי פעולה מוצלחים אתם צריכים:
- לאתר את משתף הפעולה שיש לו אותו קהל יעד
- לחשוב על הצעה שתהיה טובה בשבילו ובשביל הלקוח שלו
בהצלחה!
_________________
אודליה קוזלובסקי